本帖最后由 隋建英 于 2013-10-9 17:32 编辑
前不久，有坛友问我如何做好小眼镜店？熟话说：店大欺客，客大欺主。大店往往比小店好做，店越小越不好做，就像高个子和矮个子，你跑不过人家，打不过人家，整天让人家俯瞰着，总是低人一头！地理位置好的另当别论。这是我个人的感觉。 为什么说大店好做呢？因为人们往往更相信大店，更愿意往大店扔钱。一样的商品，摆在大店的柜台里便身价百倍，就那么顺眼，就那么值钱。放在小店的展柜里就那么不起眼，就那么卖不上价！大店敢要价，人们还很少还价。走进大店的人，被那里的富丽堂皇照耀得眼花缭乱，被那里导购的气势威慑的唯唯诺诺，人家根本不和你废话，有时候还把你训的乖乖地。下面是我亲眼所见本市最红火的一家医院眼镜部所见情景：等待验光的人前胸贴后背能排几十米长，叫号的手举着话筒大声的喊着一个个人名字。验光师对学生家长：“你是怎么当家长的！孩子眼睛都成这样了才想起来检查！”“你这孩子最好配角膜塑形镜！”家长呢？像个犯错误的孩子，不停地点头。于是乎，一付很普通的眼镜八九百，上千元，家长不敢还价，人家也不给你还价！被雷倒的家长有许多人还花上五六千元买了角膜塑形镜。大夫说的总有道理！管他是不是大夫，只要在医院里穿白大褂的，都是大夫，验光师也都叫大夫。（我最近培训的学员有的在本市大眼镜行上班了，都高兴地对我说：隋老师我现在是X大夫了，我也是X大夫了）。那家医院眼镜部的原承包者曾经来过我店，对我亲自验光很是不解，说隋老师你那么有名气，为什么啥都亲力亲为？我们那二十几岁的小姑娘干三个月就是专家了，照样人山人海！不服不行，人家名气打出去了，想当初那里开业的时候，广告上屈光度还写得是曲光度，经过十几年的宣传，人家现在就是有名气，生意就是好的不得了，有医院做后盾啊！在西安一家大眼镜行，我也见过类似的情景：营业员对顾客：“你的瞳距只适合配这几种镜架，赶紧选吧，后面有的是人等着呢！”（你配不配呢？愿配不配！你不配有人配！搞价？你敢吗？）这是大店！ 小店呢？同样的商品，却往往连大店的一半价位都卖不上。走进小店的人大都是想图便宜的，不便宜到你小店来干什么？走进小店的人俨然就是上帝，就是你的衣食父母！心也明了，眼也亮了，思维也敏捷了，也会搞价了。一改在大店的卑微，砍价砍的你无可奈何，砍的你哭笑不得，让你卖也不是，不卖也不是！ 可怜小店的业主们，整天绞尽脑筋想点子：印传单，搞活动，搞套餐，买一赠一，配框架送隐形，买镜片送镜架，隐形眼镜空瓶换赠，眼镜架以旧换新，厂家特惠，节日酬宾，群发短息，致电回访，等等等等，不一而足！更有许多小店业主企图打开学生配镜之门，心想着自己临近数万人的大专院校，怎么还养不起我一家小店？于是乎，投资三五十万元，在学校附近扎下根来，信心满满，壮志凌云！憧憬着美好的未来，做着发财致富的梦！于是乎，在校园内拉横幅搞宣传，请学生发传单，在饭堂门口发，挨个宿舍发，结果呢？谁发过传单谁自己知道！被招来的寥寥无几？于是乎，恨恨的寻思：开学好些天了，怎么不见学生来配眼镜呢？这么大个学校几万人，看着那么多戴眼镜的都跑哪去配眼镜了呢？ 其实啊，殊不知，学生的钱是最难挣的！因为什么？学生不挣钱，学生是消费者，花家长的钱怎么能不算计着花。而且，女学生们认可把钱花在买时尚穿戴上，花在化妆品上，也不舍得投资在眼镜上。男学生认可花钱买烟，认可租旅社泡女同学也不舍得花钱配付好眼镜。男女同学一致的是，眼镜，能戴就行，等自己挣钱了再配好眼镜。所以呀，别想打学生的主意！谁企盼谁泡汤！ 怎么办呢？归根结底，还是大店生意好。开小店的，要么新手，底气不足；要么资金有限，开不起大店。其实，开大店和开小店差什么呢？ 设备？九十年代前没什么设备，一把网膜镜（过去我们把检影镜叫网膜镜），一个镜片箱，一个视力表灯，一台手磨机。一共不过几千元。04年我二次开店设备投资：韩国波特电脑43800元，经联焦度计10000元，新世纪磨片机12000元，连云港232镜片箱1200元，柜台10000元，总投资15万元。今年我也买过一套设备，所有设备的都比原来的价位低许多（质量大不如前）设备投资有减无增。加上买组合台也不过多花不到两万元。
商品？老实说，现在的镜片，镜架都比十几年前同比便宜得多了。04年至09年大部分经销老款镜架，细腿，细圈，材料有镍合金，蒙耐尔合金 ,纯钛，钛合金，铝合金，镁铝合金，记忆金属，醋酸纤维，丙酸纤维，环氧树脂，碳酸纤维，赛璐璐，这些材料的镜架我都卖过。现在的价位并不比以前的高。镜片和隐形眼镜的价位浮动也不大。
投资开店在商品方面花不了很多钱，而且最主要的是，现在大部分商家都铺货，只要有一些信誉度的，商家争先恐后的送货上门，无需投资，卖货补货。许多商家补货也无须立即付款，几个月甚至年终才结账，隐形眼镜护理液也不必花钱，开订货会投上几万块钱，护理液免送。经销商完全是拿供货商的钱做生意。 既然设备投资大小店基本一样，所谓麻雀虽小五脏俱全，既然镜架，镜片，隐形眼镜投资都不多，为什么不开大店开小店呢？房租，租赁权转让费，这两块是大头！我88年起开始开店，房租月租金：88年15平米250元；90年20平米500元；92年30平米700元；04年60平米5000元（市中心）；06年这间60平米的门面房租金涨到8000元，我6万转让费出手逃跑了。11年100平米2800；12年100平米3800元；13年100平米4500元。房租年年涨，而且转让费越来越高。开一家店稍偏一点的地方房租加简单装修没有二十万进不去，繁华地带进去就得百十万，这就是一般人不敢开大店的原因。 都说眼镜是暴利，人人趋之若鹜，懂行的，不懂行的，一知半解的，一窍不通的，都想在这锅汤里分一杯羹。往往小小的一个镇，短短的一条街就开上几家十几家眼镜店，几万人的一所大学，周围十几家眼镜行围的紧紧地。然后呢？许多店打价格战，互相拆台，互相砸价。试想想，就那么一锅饭，人少点都吃吃得饱饱的，十几号人都伸筷子，人人吃不饱，你争我夺，怎不挨饿？ 所以呢？早就进入此行业的，刚刚奔着暴利而来的，不论怎么进来的，既然进来了，既然拉弓没有回头箭了，不妨静下心来，心平气和的做个打算。首先，从自身做起，多学点专业技能，用真才实学武装自己，自己强大了，就不怕没有竞争的实力！试想一下，抢饭吃也得有劲啊，体弱无能吃屎都抢不到热乎的！ 有了专业的本领，接下来就是做好服务，宝岛眼镜靠什么？真的比我们大家懂得的多？比我们技能高吗？我才不信！我不信那些二十几岁的年轻人，年龄还没有我们工龄长，会比我们技术好？会比我们能力强？更何况我们也在孜孜不倦地学。宝岛靠的是服务，服务好就事半功倍。同样花钱，谁不想找一个温馨舒适的环境，和蔼可亲的导购呢？ 我提倡WIP式的服务，面对面的交流，真诚的解答顾客的疑问，热心的为顾客做好导购，以你的真诚感染对方，以你的能力取信对方。让每一次接待都给顾客留下美好的深刻的印象，让偶然的一次交流，成为永久的朋友。你的朋友多了，你的客户群在一天天壮大，还怕赢不了你的竞争者吗？至于价格，那是其次！为什么同样的环境，同在一家店做导购，有的人业绩好，有的人业绩差呢？会谈价钱是一方面，得人心才是首要的。有了过硬的专业知识，娴熟的操作技能，再加上良好的在职业道德和服务接待技巧，就会在激烈的竞争中脱颖而出，无坚不摧，无往而不胜！ | 
发表于 2013-10-8 02:06
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发表于 2013-10-9 08:00
发表于 2013-10-8 08:50
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