【转贴】眼镜销售三百问

胡家宝

第288问 顾客配镜很固执、非要与他旧框架一样，怎样说服他？
答：如顾客强烈要求和他原配框架一样，可以让他尝试配一付无框架，因为无框架可按他原架形状做成一样，但如果他不愿意则看看他原配框是否和他的脸型、肤色搭配，我们可尽量说服他按照他的气质、脸型、特点进行选配并慢慢去尝试和适应。

胡家宝

第289问 如何掌握顾客的心理承受力？
答：从顾客的穿着打扮，配饰来观察，再根据与顾客交谈，从中了解他的职业及他的目光，停留在哪种价位来判断他的消费层观，或做心理暗示，我们的镜架及太阳镜目前都有价签，如顾客看了价签后没反应戴上，证明他能承受此价位，再拿高价位镜架及太阳镜一步步试探他的心理承受能力。

胡家宝

第290问 如何提高顾客对我们的信任度？
答：专业、专注的手势表演，每一个动作细节化，专业化，让顾客相信你是他的验配顾问，是以服务为主、销售为辅，另一方面你要从顾客的角度为出发点，考虑他的配镜史，度数，以及所挑选的款式是适合他的，还有他的心理价位承受力等等。

胡家宝

第291问 如何面对不予你配合的顾客？
答：在做销售时，都会碰到这样的顾客如：“你跟着我干什么，我又不会偷你东西？”这时就需要我们解释：“我并没跟随你，我在你身边，为你服务，你需要我们的服务！”遇到不尊敬你专业的顾客，用严肃的态度告诉顾客“我是用很专业的知识在为您服务，请不要不尊重我的专业知识，希望你能配合我的工作！”

胡家宝

第292问 顾客进门只想随便看看，可买可不买，你该如何抓住这笔销售？
答：用优质的服务先为顾客服务，激发顾客的购买欲望分析顾客的购买能力及镜架的优点及品质保证，论及价格问题，不应算的太精，太明确，不能把顾客值作为成交价格，顾客一再谈价时，告诉顾客我的服务与质量是不打折的，无论是售前、售中、售后的服务都是一流的。

胡家宝

第293问 顾客什么都挑选好，只是谈价格，四个营业员都站在一起？我们该怎么做？
答：首先服务，再做销售，在顾客犹豫不决时，用你专业的态度对待顾客，避免谈价格，多用实例、示范，样品给顾客耐心解释，不要让顾客考虑时间过长，你主动帮他做决定，在我们的工作中要尽量避免一个人接待顾客，但也不能所有的人都凑在一起。这样会给顾客造成心理压力。

胡家宝

第294问 对于十分挑剔的顾客，你该如何应付？
答：你可以告诉顾客，它不是一种艺术品，就算是艺术品，也未必是完美的，所有的东西，没有100%的完美，只要是您喜欢的，就是最好的东西，并且这种小毛病并不影响它的外观和您戴上去的视觉效果。不要马上满足客人的要求给他换另一付，如果想要更好的，可以给他更贵的眼镜，看他是否能接受。

胡家宝

第295问 何为积极消费，何为消极消费？如何让消极消费转化为积极消费？
答：凡是顾客喜欢的能满足某种心理需求的，就是“积极消费”；凡是顾客不喜欢的，可买可不买的，就是“消极消费”。一个好的销售员是不与顾客论价格高低问题，只是设法让顾客意识到购买这商品将得到哪些好处，得到哪些满足，不让顾客更多考虑商品的价格，根据顾客的不同情况，不同需求将商品价格引向“积极消费”从而达成交易。

胡家宝

第296问 销售员与营业员的区别在哪？
答：营业员是被动的，不积极的，例如：银行的职员，他每天做同样的事，没有反应，麻木不仁，而销售员是主动的，积极的，他所推销的不仅仅是产品更主要是推销他自己。

胡家宝

第297问 隐形用不到一个月就破损，投诉有质量问题要求退货？
答：要确定这是人为破损不是质量问题，可以用牙齿做为比较，牙齿是非常坚硬的东西，为什么有人有一副完整美观的牙齿，有的人牙齿都参差不齐，缺东少西的。所以不要怪产品的质量不好，而是你没有保养好，才会出现镜片破损，建议换其它品牌隐形。