【转贴】眼镜销售三百问

胡家宝

第298问 顾客在购买隐形后，回家配戴时因觉得操作太麻烦所以会以质量问题要求退货，因顾客手中有售后服务卡所以无法拒绝，只得重新换副给顾客，这种做法对吗？
答：1、若真是质量问题可以给顾客更换。若不是，态度要严肃，语气要温和直接询问原因，且要引导他说出真正的理由。
2、若顾客嫌麻烦就要细心、负责、面对面教导顾客只要配戴的镜片没有摩擦感，就不会感到不舒服
3、若是第一次配戴者，有一些紧张感，压力感，可以放松一下，缓解情绪，调节心理，避免影响。一般隐形的适用期是在1-2星期左右，告诉顾客要试戴一段时间才可以，对于操作不熟练者，我们可以再重新教他直到他熟练为止。

胡家宝

第299问 顾客配框架时所要的镜片太厚，销售人员也曾对顾客推荐购买度数一样，但镜片相对薄些的，但顾客很坚持，到他取镜时又觉得镜片太厚，矛盾产生该如何解决？
答：告诉他，就他的度数来说，这个镜片已经很薄了，若您要再薄一些，可以换小镜框，镜片更薄，若顾客的镜框较大将四角切掉或抛光，另一方面告诉顾客当初镜片是他自己选的，我们已经提出建议与说明，让顾客明白是他自己选择的，若想更换镜片可以，许多顾客是不需要迁就的。

胡家宝

第300问 当顾客说：“别家的同样货品要比你们这个便宜很多”你如何留住顾客？
答：在你把握时，可以采取“以退为进”的方式告诉顾客去比较，同时顾客说：“我在***做了很久，从来没见过这样的款可以卖到这幺便宜的。”可适当的“吹牛”并让顾客能相信。但是作为一名推销员我们一定要遵守职业道德，尊重自己也尊重专业知识。

胡家宝

第301问 何为微笑服务四步曲？
答：销售员微笑服务的基本动作：
1、有礼貌地主动与顾客打招呼，增强亲和力。
2、提供免费服务，以显你的专业技能。主动为客人换鼻托、维修、清洗眼镜调镜架，更换小配件要寻找同事帮助完成一系列的免费服务，促进你与同事间的团结合作。
3、问诊、主动询问顾客的戴镜史，测旧光度，为顾客电脑验光，主动与顾客交谈，提供专业服务。1、我们应将影响视力的因素、眼镜如何保养并向顾客推荐，我们公司现有免费服务项目；2、向顾客宣传一些爱眼、护眼知识、像爱护自己的眼镜一样关心爱护顾客的眼睛。

胡家宝

第302问 顾客反复来过两次，最终下不了决心购买，你如何完成这笔销售？
答：顾客再次进店，是以证明他的购买欲望，首先做好始终如一的一流服务，重复就是力量，你要反复让顾客了解此产品的优越性，区别与其它产品的特性，当顾客没有发表任何意见时，你帮他作决定，要开好带他付款。顾客无条件跟随你，证明你业绩完成。

胡家宝

第303问 对隐形配戴者，更换框架镜片时，选择怎样的镜片即符合要求又能提高客单价呢？
答：我们可以为顾客选择非球面的镜片，因为隐形眼镜的镜片是非球面的，物体缩小率为80%，非球面镜片物体缩小率为13%，球面镜片物体缩小率为17%，由此可见非球面镜片是隐形配戴者换框架镜片的首选，另外非球面镜片价格要高于球面镜片价格，让我们即提高了客单价又有充分理由引导顾客配非球面镜片，也符合专业要求。

胡家宝

第304问 顾客为朋友配镜，无瞳距，如何做成这笔销售？
答：顾客为朋友配镜，无瞳距是无法做的，因为瞳距直接关系配镜后的舒适度，一般来主人的瞳距在59-63毫米的区间较多，如果他所选框小可把瞳距做62毫米，因为部分人瞳距在62毫米左右，如果顾客脸较宽也可做大2毫米，但事先要与顾客说明，配镜后的舒适度肯定没有准确瞳距的眼镜戴着舒适，可以先让其朋友试戴，若不舒适，可再来重新测瞳距、验光，换镜片。

胡家宝

第305问 如何选择顾客，以提高渐进片的适配成功率？
答：我们要针对以下几种顾客推渐进片：
1、以前戴过双光片的顾客：因为双光片的原理与渐进片的原理一样，既可看近也可看远，顾客适应的会更快，舒适度会提高，因为渐进片多双光片一个功能就是还能看中距离物体。
2、从未戴过眼镜的顾客：因为每一次戴眼镜都需要适应，他没有戴近视或远视的确良良习惯，不会明显感到看近看中看远的变化。
3、青少年：青少年的适应能力特强，接受新事物快，易接受渐进片。
4、以前戴过渐进片的：那再配渐进片，就能很快适应无不舒适之感。
5、有远视的顾客，看远物体是放大的，戴渐进片后，看近看远物体像差小，易适应有近视的顾客戴渐进片看近、看远，物体像差大，难适应。

胡家宝

第306问 如何提高非球面的适配率来提高客单价？
答：可以多掌握非球面的十大优点：1、轻2、薄3、物体影像变形小4、减少视疲劳5视野宽阔6提高矫正视力7、减少窝纹8、舒适美观9加工方便，给顾客一一讲解详细内容，他能不动心呢。

胡家宝

第307问 员工之间配合不默契，怎么办？
答：做销售除了注重销售技巧，还要重视配合，没有完美的配合，往往也会弄砸一笔快成功的生意，所以员工互相间提前商量好某个暗示动作如右手所拿商品是某个销售员的主摊，另一个销售员来帮忙时就可以知道两款中哪一款为前销售员主推，然后齐心协力做好销售。手式眼神都是销售员之间配合的默契，也是完成销售的武器。