【转贴】眼镜销售三百问

胡家宝

第308问 如何促进销售的进一步发展？
答：要的搜集资料，了解每款品牌眼镜，它品牌的来源。每个来源都有一段故事，反这些故事讲给顾客听顾客很有可能为这个故事而买这款眼镜，例如：香奈儿，它是法国知名品牌，除了它傲人的设计，还有香奈儿夫人是第一个让女人穿上裤装的女人。讲故事时当然别忘了你的专业眼神，动作非常重要。

胡家宝

第309问 如何留住老顾客：
答：众所周知“向现有顾客出售商品总是比牟取到新顾客容易”。眼镜行业保留现有顾客的传统做法是向他们发送“视力复检通知函”。这封信写的好与坏是能否获得顾客回应决定因素，视检通知函的内容不应仅仅局限于通知顾客下一次的视力检查已到期而且还应包含针对不同级别顾客的专门资料，例如新产品、款式系列或优异条件等，经常更换复检通知使其具有季节，和时尚方面的资讯，都能改善信函的回应率，沟通工作每隔两年左右一次就足够了。另一方面，定期访问顾客，电话与之沟通新眼镜配戴舒适程度，需不需调整镜架，顾客有什么需要可以第一时间了解并解决。

胡家宝

第310问 如何发展新顾客？
答：从老顾客身边发展一新顾客，陈了复检通知系统以外电话是获得新业务的最重要的手段，不管老顾客，还是新顾客都可能会将走访眼镜店的感受与看医生或看牙医时的经历相比，这是因为眼镜店的服务人员往往以医务环境的接待方式来接待顾客。眼镜店里当然应具务验光及矫正视力方面的精良装备和优异的服务水准，但是也需要把顾客当作一名消费者来接待，为他们提供一流的服务。在零售区，他们是消费者；在视力咨询室，他们又是前来矫正视力的病人，这样让他们感受了我们的服务，他们会把我们店作为下次选择的另一目标。

胡家宝

第311问 如何劝说顾客购买高价位的特种镜片材料？
答：首先销售员需要了解顾客的个人需要，向他们讲解这些材料的特性及特种材料的功能，例如高指数镜片具有厚度薄、重量轻、美观、舒适的综合优点用实物让顾客观看其审美价值或运用其它有效的促销手段来演示镜片的各种功能，包括用紫外线光盒演示紫外线过滤镀膜工作原理；用丝纲来示范防擦刮涂层的效用，从此与顾客共享产品知识。我们向顾客询问他们目前镜片存在哪些问题或感觉到何种视力失真，并围绕这些问题提供如何矫正方面的指导。这样做能解除顾客的疑虑。顾客能花更多的钱购买高价位的旬片材料，我就应当花更多的时间为他提供个人化的服务，另外提供品质保证卡或产品认证，顾客看到这些证件会感到释然，确信自己额外出钱买到的是增值产品。

胡家宝

第312问 怎样让走过、路过的顾客停留于柜台？
答：一、店内的装璜和布置至关重要，因为这关系到顾客的第一印象。如果店面陈设给人留下“廉价”的感觉顾客就不大可能相信店家能提供上等产品；二、店内摆放一些可供顾客拿取的印刷品，这样有助于增加顾客对光学产品的理解。如果运用巧妙能令店面生辉。三、必须让顾客“感觉到”产品的优异品质和购买该产品时所获得的精心服务是对等的。换言之，优良的顾客服务并不是要强行推销；而是让顾客明白，他们所购买的是高规格优质的产品。

胡家宝

第313问 销售中应掌握哪些语言技巧？
答：1、望：打量客人，思考客人的主要目的是什么，判断客人动机，并要养成习惯看清客人的类型在店里的心态就要像“站在舞台”上一样时刻表魅力吸引顾客；2、问：问候语，与顾客之间有一些关心的语可能刚开始有一些不自然，但养成习惯就会流露出真诚的情感，有些顾客虽然不是买护理液，也可询问顾客一些有关问题，发掘更多潜在机会，在与顾客沟通时，语言要精简，准确将对话提高层次。问就是有一些刨根问底的意思，与顾客交流时以最短的时间了解顾客真正需要的是什么？找出你想要的结果。3、切入点：找出主要的的客人的度数是多少，引导顾客买眼镜，对于顾客的同伴不要忽视要照顾客对同来的小孩子要有耐心与关心会给顾客留下一个好印象。

胡家宝

第314问 面对沉默寡言型的顾客哪些应对方法？
答：最好的办法就是多询问一些问题主动找话题，与顾客沟通时不要太直接，可以问“好象从哪见过您？”等类似语言，通过客人的眼神观察他的反应，近距离接触，主动性要强。

胡家宝

第315问 怎样提高成交率？
答：1、首先提高销售员对提高客单价的决心——我想。
   2、增加销售员对商品的了解——我能。对商品的了解是销售人员的基础，才能更好促使销售完成。
   3、仍需要一些推销的技巧——我会。
   4、改变一些错误的销售习惯，应先服务后销售。
   5、巧妙利用促销活动。
   6、以服务创造附加值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。

胡家宝

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蓝南京

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