了解下

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渐进镜片推广赢在观念，重在执行
                                               王蕊蕊

老生常谈的渐进镜片推广，众说纷纭的渐进镜片推广难题。小女子深知自身资历浅薄，经验有限，今天斗胆在这里乱言几句，还望前辈们多多指点，专家们多多包涵。
渐进镜片由来已久，直至今天，尴尬的中国眼镜企业渐进镜片的销售业绩虽然一直不佳，但是仍有大量的力量在执着的推动着渐进镜片这块市场，其中包括眼镜生产商，眼镜批发商，眼镜零售商，为什么呢？很简单，因为大部分人坚信，渐进镜片的时代已经到来。因为，在未来10年20年，随着中国老龄化的加剧，新生代消费观念的改变；渐进镜片消费主力军80后90后的加入，即将引发渐进镜片销售的火爆情景，渐进镜片也将在不久的将来成为评估眼镜企业做大做强，区分市场的先决条件。
作为渐进镜片的终端眼镜零售店，渐进镜片的销售仅仅是技术问题么？因为工作的原故，我个人大量的时间战斗在销售的第一线，很荣幸参与了一线同仁们渐进镜片的推广。大量的事实证明，全国各地大大小小的眼镜零售企业都有销售出去渐进镜片的案例，有很多企业也曾经创下过很多不错的销量，但是能够坚持下来的不多，原因多种多样。
诸如,本月出差时，湖南一家正与我们合作的企业店长的谈话如下：
当我问到3月份目标完成情况时，店长很开心的告诉我说：“完成了大餐标。”
我边恭喜边问道：“那你觉得主要是什么原因，这个月做这么好呢。”
店长很开心的说：“很简单呀，王老师，我们本月开始推广渐进片，渐进片总店都卖了60副，分店卖了20副。”
我听了之后回应道：“不对吧！我没来之前了解的情况是你们这的人没钱，顾客不接受渐进镜片的呀！”
店长不好意思的抓了抓脑袋：“其实，我们家2003年已经销售出去渐进镜片，而且每月的销量还不错，后来就没有坚持了。不满您说，那时推广学生渐进镜片时技术达不到，总是涨度数，家长投诉率高，所以就不敢卖了。”
我笑了笑看着他反问道：“现在为什么又敢卖了？是厂家技术提高了？还是你验光的技术提升了？孩子的度数不涨了？”
他看着我开始摇头道：“不对，王老师，是观念变了，是销售理念变了，真的，我跟您说，我的感触太深了，并且顾客也接受了，满意度也提高了。”
我听了之后觉得是360°大转弯，于是我问道：“现在你们是怎么卖渐进镜片的，说说看！”
店长说：“首先我觉得是大家的销售观念改变了，以前特别是卖青少年渐进镜片时，自己有误区，都是卖效果，卖控制，结果就把顾客误导到问我们要效果上来了，遭投诉，最后顾客感觉吃了亏上了当，我们的恶果是影响自己的牌子，还少了生意。现在无论是孩子还是成年人配渐进镜片就是一副功能性镜片，学生系列呢起个名字叫学生戴学生的眼镜，矫正坐姿，缓解视力疲劳，增加清晰度，成年人呢，就卖抗疲劳，起个名字叫司机驾驶镜，360°24小时全程电脑防护眼镜，安全有效；老年人呢，就叫抗衰老年轻态智能多焦镜，年轻态健康品，越戴越年轻，越戴越轻松。
另外，公司政策统一执行，给了一定的促销政策和奖励，从驻店经理到一线员工，从验光师到加工师，都一致执行公司推广渐进镜片的决策，无一例外，人人卖渐进镜片成了每月的首要考核目标。“
我竖起大拇指夸道：“好！很好！非常好！我来分享下，我觉得大家已经从销售的阴影里走了出来，这点值得肯定，每个人都下了很大的决心，从早上晨会，大家坚持跳我们公司带来的专门为零售店量身定制的渐进镜片操，大家在接待顾客的表情和销售的兴奋度来看，我觉得大家做的很棒。而且，我这次过来，暗访的结果是，服务流程还是做的很到位的，免费清洗流程做的也不错，员工的主动性还是蛮好的，验光流程也在做，销售沟通少了点，售后服务这次没体验到，但是观看了员工的取镜流程，还是有提升空间的。我觉得我们下阶段的工作重点，应该是如何做出本店的特色来，如何把本店的特色销售出去，让消费者亲身体验我们的不同，并且最终形成良好的口碑，成为我们的忠实消费者，这点很重要。（看着店长不断的点头，我笑了笑）当然，我也带来了个人的建议：
第一：做好正确引导工作，其中包括顾客的消费习惯，通过心理疏导来消除顾客对渐进镜片的恐惧心理，这点很重要。并且也是验配前需要验配顾问，验光师，店长在售前做大量的心理暗示给顾客；如遇到第一次佩戴渐进镜片的客人，要分享其他客人或者自己佩戴心得，帮助客人建立信心。比如，这款镜片有史以来很久了，我们这里每年都能配出很多副，您看我自己戴的就是这款，取下来请您观赏下等等
第二，理咨询正在全国项目上推广的预检流程，这个很简单，设立一个问诊台就好，我看我们总店外面的空出地方就可以，面积不用很大，问诊是做好渐进镜片的第一步；问诊的内容很多，首先年龄不同问诊的方式也不同，比如小孩子，应该这么问，阿宝，多大年龄了，读几年级了，上课做在班里第几排，经常参加体育锻炼吗？睡眠质量怎么样？家里是否有近视家族史？挑食严重吗？经常做眼保健操吗？等等成年人的问诊应该是这样的，先生，是否经常使用电脑？小姐，是否有睡眠质量不好的情况？先生，平时开车多吗？驾车时间久了眼睛发胀感觉疲劳吗？小姐，平时办公室工作多吗？颈椎感觉怎么样？等等老年人的问诊又不同，阿姨，您平时读报多吗？叔叔，您经常炒股上网吗？阿姨，老光镜初戴的年龄是多大年龄？等等
第三，筛选适合人群是做好渐进镜片的第二步，这第二步筛选有个技巧，要筛选适合人群是第一层，哪些人群适合，看病要看准哦，呵呵。。。。哪种情况不能佩戴，有个案也可以根据经验分享给我们的顾客，世事无绝对，说不定这个客人就是个例，佩戴后情况一样良好；筛选有消费实力的客户才是第二层，为什么呢？我们家的高端消费者还是比较多的，但是渐进镜片的销量以前却没有上来，以后我相信做起来是不成问题的；
第四，选择合适的产品是渐进镜片推广的第三步；产品本身是没有问题的，但是没有选对产品就比较重要了，什么样的客户适合什么样的产品，这个包括年龄，眼睛视力状况，工作环境等等；
   第五，加强售后服务是做好渐进镜片的第四步，建立完整的顾客档案，专业的复查流程，详细的回访流程，做出自己的特色，比如：我们家的免费服务项目，我建议再加一项，这样我们也有改进和创新。
    店长还听的津津有味，我说起身说道：“好了，今天就沟通到这里，我看我们先把这五条做起来，我等你们4月份的好消息哦，呵呵。。。”
对于渐进镜片的推广，我个人浅见零售店销售终端的大部分同事，不单单是因为技术问题，往往是学习力不够，产品知识都不是很了解，再加上主观意识不够，能动性不强，销售的观念理念不对，企业执行力度不大等等最终导致了渐进镜片有市场难推广的尴尬局面，写这篇文章的时候，让我想起了，刚到长沙项目时，接待的一位有消费实力的小脸型近视女教师，为了佩戴一副太阳镜，在眼镜店苦苦的寻觅着大款型，大尺码的太阳镜，当我看到这种场景，走上前多关切的问了一句话，结果却让我大吃一惊。她买大尺码，大款型的太阳镜是为了戴在现在佩戴的近视镜上面，我听后哭笑不得，于是请服务员不要再忙活了，（一位同事还在那里苦苦的寻觅甚至联系公司物流部要定制大尺码大款型的太阳镜）我首先承认是我的错，是我们公司的错，这么一位忠实的老顾客，每年都来我们店消费，竟然没有人给她去推荐，更无人去给她分享新的产品，（更何况染色镜片，变色镜片还不是什么新产品）最终导致顾客一直苦于不能戴太阳镜而遗憾这么多年，最终通过我的正确引导，顾客很开心，一下子就配了两付，一副抗疲劳变色，一副染色，最后还感谢上帝遇到了我，还跟我约好要下次带女儿来找我配眼镜，在我3月回去休息的前一周周末，电话我，给女儿配了半年的抛弃型隐形眼镜。
看了我的分享，做眼镜的同仁们，您觉得怎么样？渐进镜片推广难，是我们的原因，市场原因，还是消费者的原因。。。。。。。。

472814781

学习了...

陈大

楼主是COCO

马先生

不错，值得学习、思考

鱼会唱歌

学习了，看来我还要多多来这里看看。

弦音

.   怎么样才能把渐进卖火？作者在这篇文章中给出了她的答案。现在让我们来站在文章的外围而不是钻进文章里，来总结一下文中所述提高渐进片销售的核心要素：
    一、眼镜店要有一定销售高端产品的基础；
    二、要给员工以足够强大的压力，完成渐进片销售任务重奖，完不成重罚；
    三、只要顾客一进店，从配镜顾问、验光师、店长就要展开全方位攻势，每个人都在向顾客做渐进片的暗示或推介。这取决于两点，一是每个员工都有压力，不这样干不行，二是每个角色都有相应的推介技巧，知道自已该怎么去推介；
    四、不但不能用效果来吸引顾客，而且要尽可能地模糊效果。用“矫正坐姿”、“增加清晰度”来替代学生渐进控制近视增长的效果，用“越戴越年轻”来替代老年渐进远近都清晰的效果，用“全程防护”来替代抗疲劳镜片节省调节的效果；
    五、做好售后。比如学生渐进三个月涨了-0.25D，在顾客尚无察觉的情况下，你通过什么样的方法来给顾客打预防针，从而分散顾客未来可能对产品的不满？比如老年渐进看近没有花镜清楚，你用哪些方法来改变顾客“渐进不如花镜清楚”的看法？总之是通过你的售后，你得有智慧把对你的产品不利的因素统统化解掉。
    如果你做不到作者的这五个基本要素，就算是文章再读一千遍，也不可能让你的渐进销售达到理想的效果。

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需要好好思考分析、学习借鉴。

蓝南京

为什么没有加精华呢？？？

rick

我也很贊成推廣漸進眼鏡, 不僅可以增加營利,對客人日常生活上也很有非常大的便利.

以我個人來說就配有6副漸進眼鏡輪流使用著.

但是...眼鏡店的驗光師您真的準備好了有能力,為顧客配漸近鏡眼鏡了嗎 ??

專業提升 & 設備加強.....是每一家眼鏡店的首要工作.

宁静致远

学习了，思考中。。